Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

Ответ лежит в понимании психологии принятия решений и в использовании классической техники прямого маркетинга, чтобы направить людей к определенному решению.

Веб-мастер, редактор или владелец сайта проходит через три ступени в принятии решения об установке ссылки на ваш сайт:

• Ступень 1: Ваша ссылка попадает в их ящик - откроют они письмо или нет?

• Ступень 2: Если откроют письмо, то заинтересует ли оно их настолько, чтобы отрыть ваш сайт?

• Ступень 3: Когда они зайдут на ваш сайт, увидят ли они там достаточно, чтобы принять решение об установке ссылки на него у себя?

Подумайте - это ведь совсем непросто. Вы хотите, чтобы человек прекратил делать то, что он делал, прочел и понял ваш запрос, просмотрел ваш сайт и затем занялся созданием ссылки и размещением ее на своей странице.

"Так же как и при решении других маркетинговых задач, начать надо с того, что подумать о целевой аудитории. Мы знаем, что у них нет времени и нас часто ожидает отказ. Их бомбардируют десятками, а то и сотнями писем в день, и чаще всего они просто решают блокировать их."

"Возможно, основной причиной большого спроса на навыки копирайтера сейчас стало то, что компаниям нужен способ преодолеть эти барьеры, и быстро"

Сложность задачи означает, что для ее успешного решения вам придется потратить время и усилия. Начините с двух главных вещей:

• Посылайте запросы на ссылки только на очень важные, качественные сайты - возможно, это будет значить, что вы будете рассылать их меньше количество.

• Потратьте больше времени на индивидуальную разработку каждого запроса.

Такая концентрация и подгонка абсолютно необходима - НИКОГДА НЕ ЗАКИДЫВАЙТЕ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ СПАМОМ (и не злоупотребляйте заглавными буквами).

Классический прямой маркетинг

В прямом маркетинге классический подход - это разделение перспективы на четыре части, обозначаемые AIDA/ВИЖД:

• В - Внимание
• И - Интерес
• Ж - Желание
• Д - Действие.

При работе со ссылками ваша целевая аудитория должна пройти тот же путь, и у вас есть три основных зоны для воздействия - с различным психологическим подходом к каждой.

Почтовый ящик

Необходимо привлечь внимание абсолютного незнакомца и заронить в нем зерно интереса, которое заставит его открыть письмо. Ваше письмо должно отличаться от прочего спама и других писем, которые получает ваш адресат.

В вашем распоряжении только два инструмента поле 'From' и поле 'Subject'. Воспользуйтесь ими умнее чем автор письма, полученного мной на прошлой неделе:

Это слишком просто и может привлечь только совсем отчаявшихся.

Исследования, проведенные Рут Стивенс и опубликованные на сайте Clickz.com, показывают, что поле From даже важнее, чем поле Subject - 65% против 35%. Она считает, что самыми эффективными (в порядке убывания) являются следующие варианты заполнения поля from:

Имя отправителя, если оно известно адресату. Это может быть известный менеджер компании или ежедневный контакт, типа сотрудника по связям с клиентами.

Название компании, известной и уважаемой.

Неизвестное имя, как можно более длинное. Люди с большей вероятностью откроют письмо от "info@xyzcompany.com."

В поле тема должно стоять нечто, обещающее реальную выгоду.

Письмо

Итак, вы проделали большую работу и смогли добиться, чтобы адресат открыл письмо. Теперь вы должны вызвать у него желание предпринять действия.

Текст письма должен убедить его, что вы можете предложить нечто ценное ему и посетителям его сайта - и это заставит его посетить ваш сайт.

Избегайте пафосного:

Уважаемый господин Грэхем,
Мы работали с сообществом малого бизнеса более 20 лет и понимаем, с какими проблемами компаниям приходится иметь дело каждый день. Весь наш опыт и приобретенные знания мы извлекли в специальный отчет, который наверняка покажется вам информативным и поучительным. Отчет называется Деньги в Банке и мы были бы очень благодарны вам, если бы поставили ссылку на наш отчет на своем сайте.

Прямое обращение гораздо лучше:

Привет, Джим,
Заставить клиентов вовремя платить - это наверняка одна из проблем для посетителей раздела "Советы начинающим бизнесменам" твоего сайта. Наш специальный отчет, "Деньги в банке" рассматривает эту проблему с практической точки зрения и в удобном изложении, скоре всего, он заинтересует твоих читателей.

Не мог бы ты поставить ссылку на отчет? Я написал внизу правильную ссылку, можешь скопировать ее или отредактировать...

Научиться правильно писать письма крайне важно для повышения рейтинга своих ссылок. Больше узнать об этом можно в статье Ника Усборна "Три шага к правильному письму" (http://www.nickusborne.com/articles_art2.htm).

Сайт

Чтобы ваш сайт соответствовал тому, что вы обещали в вашем красочном письме:

• Ваш контент должен быть ценным, удобно организованным и легко доступным как для людей, так и для поисковиков.

• Доверие к вам должно поддерживаться с помощью отзывов и комментариев пользователей.

• Инструкции для создания ссылок должны быть четкими и понятными.

• Если вы предлагаете обмен баннерами, покажите, где и каким образом будет отображаться баннер, взятый взамен.

• В идеале, вы должны создать привлекательный сайт настроенный на действия, отвечающий нуждам целевой аудитории.

Последний урок прямого маркетинга - это тестирование, тестирование и еще раз тестирование. Старайтесь понять психологию целевой аудитории и разрабатывайте свои собственные решения - испытывайте их и изменяйте в соответствии с результатами, которые вы получите.