Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

Для тех, кто решил попробовать свой торговый бизнес в Сети, приводим рекомендации экспертов.

Славная история существования розничной Интернет-торговли насчитывает от силы 6-7 лет. Классический пример успешного онлайнового бизнеса: книжный магазин Amazon.Com открылся в июле 1995 года. Его оборот в 1996 году составил 16 млн. долл., а в 1997-м - уже 121 млн. долл. В России первые попытки создать что-то похожее на виртуальный прилавок были замечены немного позже, в 1996-1997 гг., на данный момент розничная торговля Рунета насчитывает около 450-500 "торговых точек".

Товар
Прежде всего надо знать, что вы будете продавать. Идеальный вариант - если у вас уже есть свой оффлайновый бизнес и нужно лишь перенести его в Интернет.

Теперь взгляните на свой товар: будет ли он продаваться через Сеть? И если будет, то в каких примерно объемах?

Сейчас все больше людей, далеких от компьютерных технологий (простых пользователей), открывают для себя Сеть: все больше компьютеров появляется дома, все больше женщин активно используют Интернет. А это, в свою очередь, сказывается на ассортименте продаваемых товаров. Помимо магазинов, торгующих компьютерными комплектующими в Сети, появилось множество "торговых точек", предлагающих все - от автомобилей и мебели до кружевного женского белья и продуктов. Оцените свой товар - если его надо пощупать, попробовать или примерить, учтите, что потенциальные покупатели будут гораздо критичнее относиться к приобретению его через Сеть.

Если товар подходит под категорию продаваемых через Интернет, следующий этап - оценка конкурентов. Посмотрите другие сайты, предлагающие такие же или аналогичные товары, сделайте контрольные закупки. Чем ваше предложение будет лучше? Чем ваш сайт будет удобнее? Какие дополнительные услуги вы сможете предложить своим клиентам? Здесь есть над чем задуматься.

И главное - вы должны иметь четкий план и хорошо представлять себе, что будет, если ваш товар не "пойдет", что будет, если он станет продаваться очень большими темпами, как вести себя, если ваш товар будет продаваться в количествах, когда вы не сможете отказаться от его продаж, но недостаточных, чтобы окупить проект. Потом, когда запустите свой магазин, вы сможете оперативно вносить изменения в свой план в зависимости от ситуации.

Заранее просчитав большинство вариантов развития ситуации, вы получите несомненное превосходство над конкурентами.

Товар и форма
После того как вы определились с товаром, необходимо решить, какую форму приобретет ваш будущий Интернет-магазин. Поясню, о чем я: вы можете просто создать web-страницу, разместить на ней прайс-лист и адрес электронной почты, выложить все это на сервере своего провайдера и гордо назвать ЭТО "Интернет-магазином". Либо вы наймете программиста, который сделает web-интерфейс для базы данных с товарами и напишет форму для отправки заказа по электронной почте, автоматически отвечающую пользователю, что "менеджер магазина свяжется с вами в ближайшее время, чтобы уточнить условия оплаты и получения заказа". Возможно, для некоторых видов деятельности подобной конструкции будет достаточно, но для создания полноценного и удобного для пользователей Интернет-магазина наиболее предпочтителен третий вариант - приобретение специализированного программного обеспечения, которое позволяет вам удаленно управлять содержанием вашего сайта, поддерживать каталог товаров в актуальном состоянии и оперативно отслеживать поступающие заказы (см. рис. 1). В любом случае, если вы хотите, чтобы ваш онлайн-бизнес процветал, вы должны соблюдать три условия.

Рис.1

Во-первых, пользователь, попадая на ваш сайт, должен получать четкую информацию, как он сможет оплатить заказ, каковы условия и сроки доставки и т.д.

Во-вторых, необходимо создать для пользователя удобный и быстрый поиск необходимого ему товара, ведь не все имеют неограниченный доступ в Интернет, и многие оплачивают его по часам. Да и утомительный просмотр каталогов мало кому по душе.

В-третьих, все товары, предлагаемые на сайте, должны быть у вас В НАЛИЧИИ. Вряд ли кого-то порадует сообщение, что заказанный аудиоплейер он сможет получить только через месяц. Если же вы торгуете товаром на заказ, то сообщите об этом своим пользователям.

Как видно из всего вышесказанного, форма, которую приобретет ваш будущий Интернет-магазин, целиком зависит от продаваемого товара.

Создание
Вы готовы к претворению своего проекта в жизнь, но вам необходимо найти организацию, которая и займется переносом вашего Интернет-магазина с бумаги в Сеть. Лучше всего найти специализированную студию web-дизайна, которая уже создала несколько Интернет-магазинов. Посмотреть, как они выглядят, сравнить эти магазины с другими точками Интернет-торговли. При выборе фирмы-исполнителя учитывайте следующие моменты:

• будет ли фирма брать с вас деньги за каждое обновление на сайте (ведь поддержание списка товаров в актуальном состоянии - немаловажная часть успеха);
• осуществляет ли фирма поддержку своих клиентов (бесплатные консультации, советы),
• имеет ли организация опыт в создании Интернет-магазинов;
• есть ли возможность изменять дизайн Интернет-магазина по своему усмотрению?

Идеальный вариант, когда студия предлагает вам сразу и хостинг. Но вполне возможно, что место для размещения вашего сайта вам придется искать самому.

При выборе компании, предоставляющей хостинг, нужно учитывать следующие факторы:

• можно ли запускать на сервере скрипты (обычно программное обеспечение Интернет-магазина - это некий скрипт);
• предоставляется ли вам почтовый ящик (если да, то сколько);
• пропускная возможность канала (выдержит ли сервер наплыв посетителей, который вы запланировали, а в случае, если их будет больше, возьмут ли с вас плату за перенос на другой сервер).

Есть организации, которые предлагают не выкупать программное обеспечение, а арендовать его. Обычно в стоимость аренды уже включена плата за хостинг и стандартный дизайн, который, доплатив, вы можете с легкостью изменить (если, конечно, программное обеспечение Интернет-магазина позволяет выбирать "свой" дизайн). Аренда Интернет-магазина обойдется вам от 85 до 120 долл. в месяц в зависимости от компании. Преимущества этого варианта очевидны для того, кто хочет для начала попробовать свои силы в Интернет-бизнесе: не нужно делать больших вложений для открытия своего Интернет-магазина, не нужно заботиться о хостинге, можно в любой момент закрыть свой магазин без ощутимых потерь и чувства обиды за выброшенные на ветер деньги.

Оплата
Существуют специальные платежные системы, предназначенные для немедленного приема платежа через Интернет. В последнее время такие системы распространились и в России. Онлайновые платежные системы можно разделить на три вида: принимающие кредитные (дебетовые) карты, электронные чеки и так называемые цифровые деньги.

Наиболее популярной российской системой приема кредиток является ASSIST (cм. рис. 2). Чтобы подключиться к системе, вам нужно в письменной форме заключить договор с компанией, открыть расчетный или транзитный счет в банке системы (КБ "Платина"). Нажимая кнопку "Оплатить" на вашем сайте, клиент автоматически переадресовывается на авторизованный сервер ASSIST, данные о его кредитной карте не попадают в магазин. С авторизованного сервера данные попадают в банк системы, который по межбанковским сетям связывается с банком-эмитентом или процессинговым центром кредитки. Клиент получает уведомление о разрешении платежа, а ваш магазин - подтверждение платежа с номером заказа. После чего можно сразу же доставлять товар.

КБ "Платина" предлагает также систему приема электронных чеков с ЭЦП (электронно-цифровой подписью). Эта система не очень распространена, так как подразумевает, что покупатель должен открыть счет в банке "Платина". Расчеты c использованием электронных чеков и ЭЦП в основном проводятся между юридическими лицами.

Третий вид платежных систем - "цифровые деньги" - представлен в России такими компаниями, как Webmoney и PayCash. Чтобы воспользоваться этими системами, вы должны открыть счет в банке системы ("Таврический" для PayCash, IMTB для Webmoney) и скачать через Интернет бесплатное ПО ("кошелек"). Клиенты, которые имеют такой же "кошелек", смогут оплачивать покупки в вашем магазине "цифровыми деньгами". Цифровые деньги (набор цифр, подписанный ЭЦП банка) впоследствии можно конвертировать в реальные деньги.

Доставка
Ваш Интернет-магазин почти готов к работе. К нему можно обратиться через Интернет, можно добавить товар в корзину, платежная система работает исправно. Осталось позаботиться о доставке товара потребителю. Как мы уже говорили, доставку информации или программного обеспечения (что, в принципе, тоже является информацией) обеспечить легко, достаточно лишь выслать покупателю пароль для доступа к закрытым ресурсам. Иначе дело обстоит с материальными товарами, такими, как книги, компакт-диски, компьютеры, мебель. Здесь придется обратиться к службам доставки.

Есть два основных варианта - вы либо создадите свой отдел доставки, либо прибегнете к услугам посредника. При определении способа доставки необходимо помнить, что это является одним из важных факторов успеха Интернет-магазина. Пользователи готовы немного переплатить за сам товар, если доставка будет бесплатной. Но, конечно, при продаже книги стоимостью 100 рублей не имеет смысла делать бесплатной доставку, которая обойдется вам в 50 рублей, поэтому целесообразнее было бы разработать систему поощрения только крупных заказов.

Обычно Интернет-магазины используют несколько способов доставки:

• курьером (кстати, курьер может также получать с клиента плату за товар, если в магазине не предусмотрена платежная система или покупатель по каким-либо причинам предпочитает платить наличными);
• почтой (либо после оплаты, либо наложенным платежом);
• экспресс-почтой (например, DHL).

Вообще, чем больше способов доставки вы предложите своим покупателям, тем большую потенциальную аудиторию вы сможете охватить.

Реклама
Существует множество способов рекламы в Сети, но мы рассмотрим лишь самые популярные.

Баннерная реклама
Баннеры - самый распространенный вид рекламы в Интернете. Баннеры в основном демонстрируются при помощи баннерных сетей. Баннерная сеть позволяет вам, демонстрируя баннеры других участников Сети у себя на сайте, показывать свои у них. Причем количество показов вашего баннера напрямую зависит от того, какое количество баннеров на своем сайте показали вы. За свои услуги баннерная сеть обычно берет комиссионный процент (от 5 до 50%). Но так как ваш ресурс еще достаточно молод и количество посетителей на нем невелико, число показов баннеров на вашем сайте будет также небольшим. Поэтому вам придется купить баннерные показы в одной из сетей. Средняя стоимость показов в баннерообменных сетях - 0,4 долл. за 1000 показов (www.rle.ru). Но существуют и элитные сети, где стоимость может достигать 4 долл. за 1000 показов (www.reklama.ru). Обычно показы баннеров можно купить дешевле на всевозможных аукционах и при помощи специализированных листов рассылки, таких, как "BANNERS MARKET" (http://www.banners.net.ru/market). При использовании показов в баннерообменных сетях часто забывают о такой возможности, как таргетинг (от английского target - мишень, цель). Таргетинг позволяет организовать показы баннеров на своем сайте и показы своих баннеров на чужих сайтах. Можно, например, запретить показы в выходные дни, "настроить" интенсивность показов на определенное время суток.

В Интернете есть множество советов по созданию хорошего баннера, поэтому мы не будем останавливаться на этом слишком подробно. Скажу лишь одно - баннер лучше делать не самостоятельно, а отдать 50 долл. специалистам и выбрать лучший из предложенных вариантов.

Почтовые рассылки
Почтовые рассылки обладают несомненными преимуществами перед баннерами.

Первое - на рассылку люди подписываются добровольно, а значит, велика вероятность, что ее прочитают (тут еще больше подходит аналогия с газетой).

Второе - в рассылке можно размещать рекламу в скрытом виде - в виде рассказов, например, о каком-то новом товаре (со ссылкой на него), обзора вашего магазина и т.п.

Третье - в рассылке вы можете размещать баннеры любых форматов, по вашему желанию.

Вы можете также завести свою собственную рассылку информации о новых поступлениях и обновлениях в вашем магазине по е-mail и сообщить об этом своим пользователям на сайте. В этом случае важно помнить, что информация должна доставляться пользователю только по его желанию (когда он подписался на рассылку) и только в том объеме, на который он согласился. Не перегружайте пользователя информацией - это неизбежно вызовет отторжение. Если на вашем сайте представлен очень широкий ассортимент товаров, предоставьте ему возможность выбирать информацию.

Форумы, чаты, доски объявлений
Не стоит забывать о том, что очень много людей используют Сеть для общения. Поэтому посещайте всевозможные форумы и чаты и ненавязчиво оставляйте там адрес вашего магазина. Зайдите на все бесплатные доски объявлений и разместите там информацию о вашем магазине.

Поисковые системы, рубрикаторы
Ваши потенциальные покупатели пользуются поисковыми системами, значит, вам нужно зарегистрировать свой магазин как можно в большем количестве поисковиков. Чем чаще пользователю будет встречаться ссылка на ваш магазин, тем больше вероятность того, что он обратится к вашим услугам.

Поощрение потребителей
Ну и еще один способ, известный обыкновенным торговцам с древнейших времен: если ты хочешь, чтобы покупатель к тебе вернулся и привел друзей, пообещай ему скидку или специальное предложение как постоянному клиенту. Существует множество способов генерации повторного посещения и регистрации в системе - от всевозможных конкурсов и тотализаторов (с призами) до системы прогрессирующих скидок, поощрения крупных покупок, купонов на скидки и tell-a-friend-маркетинга.