Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

В начале мая крупнейший в мире производитель программного обеспечения Microsoft решил изменить принципы продажи лицензий на свои программы для большинства своих корпоративных клиентов, в результате чего, прогнозируют аналитики, средняя цена продуктов возрастет на 107 процентов.

Новая политика базируется на 3-х революционных положениях, которые могут перевернуть всю индустрию разработки и продажи ПО. Во-первых, Microsoft будет поощрять своих клиентов заключать с компанией новые договора по программе Software Assurance, которая предполагает введение ежегодной оплаты за сопровождение и регулярную модернизацию программных продуктов. Во-вторых, компания планирует постепенно отказываться от предоставления бессрочных лицензий на ПО, сдавая его в аренду на небольшой срок и не передавая пользователю никаких прав на продукт. И еще одна новация – рэдмондский гигант решил сам продавать свои программы, постепенно отказываясь от использования разветвленной дилерской сети.

Вместе с тем, он не отказывается и от старых обязательств. По замыслу компании, большинство клиентов будут сами добровольно выбирать новый "арендный" вариант использования программ. И хотя этот вариант упрощает и удешевляет приобретение программных продуктов, более всего он выгоден самому Microsoft'у, так как принуждает предприятия более часто проводить модернизации своего ПО.

Изменения будут столь значительны, считает аналитик Guernsey Research Крис Леток, что компаниям, которые придерживаются четырехлетнего цикла модернизации, будет дешевле постоянно покупать новые полные версии продуктов, чем постоянно платить ежегодные платежи за модернизацию. Microsoft уже несколько лет назад столкнулась с постепенным увеличением цикла замены ПО своими корпоративными клиентами, что могло сказаться на будущих прибылях корпорации. При продвижении Windows 2000 и Office 2000 этот прогноз полностью себя оправдал. Большинство компаний не собиралось переходить на новые продукты. Поэтому была разработана новая тарифная политика, которая позволит не только гарантировать стабильный прирост доходов, но и принудит компании проводить модернизацию каждые два года.

"Прогнозируя ситуацию на рынке, Microsoft пришла к выводам, что очень много ее клиентов собираются отложить переход на более новые версии ПО, что приведет к падению доходов, — говорит Леток. — Поэтому то, чем она сейчас занимается, всего лишь приведение структуры тарифов в соответствие новым требованиям".

Билл Хеннинсгард, вице-президент Microsoft по тарифам и лицензированию, характеризовал перемены как еще один шаг в сторону клиентов компании: "Множество наших клиентов говорило мне, что их не устраивает современная система продажи ПО из-за своей сложности и бюрократизма". Однако он не стал отрицать, что здесь также присутствует и желание остановить снижение прибыли.

Перемены затронут наиболее популярную программу модернизации ПО Microsoft – Select Agreements. Согласно старым правилам, компании могли производить модернизацию двумя способами: по системе Upgrade Advantage, подписывая двухгодичный контракт на обслуживание, куда входила стоимость всех новых версий, или покупая раз в несколько лет новую версию программы по сниженной цене, что пользовалось гораздо большим спросом, нежели первый вариант. Новые правила оставляют только один вариант – через Software Assurance. "Они отменили наиболее выгодный для среднего бизнеса способ модернизации и значительно подняли цену на нее", - отмечает аналитик Gartner Group Нил МакДональд.

Согласно его расчетам, предприятие среднего размера, переходя на новые версии ПО раз в три года, по новой программе заплатит на 33-77% больше, чем по старой. Если же замена будет производиться раз в четыре года, то стоимость возрастет от 68% до 107%.

"Мы взяли типичную организацию, которая владеет 5000 персональными компьютерами с установленной на них версией Microsoft Office, и обнаружили, что с введением новой программы стоимость перехода на новую версию Office увеличится на сумму от $900 тыс. до $1,6 млн.", - приводит свои расчеты МакДональд.

По расчетам Guernsey Research, компании, модернизирующие свое ПО каждые два года, практически ничего не потеряют. Для них стоимость возрастет всего на 2-19%.

"Microsoft посылает всем сигнал: будь хорошим клиентом, и тебя поощрят, отказывайся от новых версий – заплатишь гораздо больше", - высказывает своё мнение Крис Леток.

Предприятия с трех- и четырехлетним циклом замены ПО заплатят на 22-47% и на 40-68% больше соответственно.

Наименее выгоден новый план предприятиям малого бизнеса, как наиболее консервативным игрокам на рынке ПО, они будут вынуждены заплатить Microsoft дополнительно 70%.

"Я должен согласиться с теми, кто говорит, что люди, модернизирующие ПО очень редко, скажем, раз в четыре года, будут вынуждены увеличить отчисления", - признает Хеннинсгард. Но он отрицает, что это может затронуть большинство клиентов Microsoft, которые в среднем, по его данным, проводят замену программ раз в 2,5–3 года. "Даже те 20-30 процентов, использующие 4-х летний цикл, все равно окажутся в выигрыше, так как новая система дистрибуции ПО снизит их издержки в этой сфере и позволит создать новый механизм управления всей IT системой предприятия", - говорит вице-президент. Gartner Group приводит другие данные: большинство компаний модернизирует ПО не чаще, чем раз в три года, а офисные пакеты типа Microsoft Office - раз в четыре года.

Не смотря на то, что ведущие аналитики говорят об общем удорожании программного обеспечения для компаний, Microsoft продолжает утверждать, что новый способ гораздо более выгоден.

До настоящего момента основным инструментом модернизации была покупка новых версий программных продуктов по сниженным ценам. Для стимуляции перехода на новые версии Microsoft продавала их со скидками от 28 до 41% от полной стоимости. Главным преимуществом такой схемы была очень большая гибкость: компании сами решали, когда им стоило совершать переход.

Новая тарифная система предполагает, что компании будут отчислять 29% в год от полной стоимости программного продукта с каждого персонального компьютера и 25% в год с каждого сервера. То есть, если предположить, что стоимость нового пакета MS Office равна $100, то каждый год компании должны будут выплачивать по $29 за право произвести модернизацию. За два года предприятие заплатило бы $58, что гораздо ниже $80 – стоимости двухгодичного контракта Upgrade Advantage – одного из двух прежних способов заменить версию.

Но за три года обслуживания компания заплатит уже $87, что не только превышает цену Upgrade Advantage, но и стоимость покупки новой версии ПО, которая продавалось за 59-72% от полной стоимости. Если принять версию Gartner и Guernsey, то большинство компаний меняют версии не чаще, чем раз в 4 года. Они заплатят уже $116 при цене нового продукта в $100. Получается таким предприятиям выгоднее вообще не участвовать в новой программе Microsoft.

Обычная стоимость контрактов такого вида по отрасли составляет от 17% до 22% от стоимости ПО. Microsoft же, предлагая платить такую завышенную цену, не предоставляет необходимого уровня сервисного обслуживания по сравнению с другими производителями программного обеспечения.

Вице-президент Хеннинсгард отметает и эти возражения: "Lotus предлагает свои продукты в аренду за 25% их стоимости в год, Computer Associates – за 25—30%, у Oracle ставки ниже – порядка 15-20%, но мы абсолютно вписываемся в коридор цен, принятый в отрасли".

Кроме новой системы модернизации Microsoft представила программу для наиболее крупных клиентов, которая предполагает отказ от бессрочных лицензий и подписку на пользование ПО на три года.

До этого компания платила однажды и могла использовать продукт бесконечно. Теперь те, кто выберет новый договор, будут раз в три года платить за возобновление права пользования.

Также предприятия, которые решат отказаться от аренды программного обеспечения, могут обратно получить бессрочную лицензию, заплатив взнос, равный 150% от стоимости трехгодичной подписки.

Также Microsoft не исключает небольшого (от 5% до 8%) повышения цен для лиц, повторно заключающих эти договора.

Эту инициативу также многие восприняли в штыки, видя в ней желание компании воспользоваться своим монопольным положением и получить дополнительную прибыль. Однако с приходом новой администрации в Белый Дом Microsoft уже не боится обвинений в монополизме. Она в очередной раз говорит о благе пользователей и о желании дебюрократизировать процесс покупки программных продуктов.