Библиотека Интернет Индустрии I2R.ru

Каковы критерии отбора инвесторов IT-компаний для вложения средств? Как подготовить свою фирму к борьбе на рынке информационных технологий? Какие ошибки в стратегии и менеджменте чаще всего мешают получению денежных вливаний?

Факторы успеха

Можно выделить три основных фактора успеха для любого отечественного IT-бизнеса: менеджмент, маркетинг и технологии. Если рассмотреть этапы развития IT-бизнеса на стадиях возникновения бизнес-идеи, развития технологии и производства на основе вышеупомянутой идеи, основным средством достижения успеха будет технический фактор.

На следующих стадиях развития IT-бизнеса, когда происходит его расширение и заключение стратегических партнерских соглашений с другими IT-компаниями, главным фактором успеха становится удачная маркетинговая стратегия компании. Известно, что инвестирование в IT-бизнес проходит в несколько раундов: сначала привлекаются собственные средства предпринимателя, затем ресурсы профессионального финансового инвестора (венчурного фонда) и далее - стратегического инвестора (компании, применяющей разработанную технологию в своих решениях).

Очевидно, что инвестирование в проекты, занимающиеся разработкой базового программного обеспечения и технологий, наиболее рискованно на начальной стадии («seed»). С другой стороны, та-кие проекты в дальнейшем могут принести наибольший возврат на инвестиции (см. график «Больше риска - больше возврата»). Наименее рискованны инвестиции в компании, предоставляющие IT-услуги, но такие проекты в будущем не принесут большого возврата на вложенные средства. На мировом IT-рынке компании, производящие собственное программное обеспечение, имеют лучшие финансовые показатели в пересчете на одного работника по сравнению с компаниями, предоставляющими IT-услуги .

Хочется отметить, что в 2001 году внимание инвесторов смогут привлечь отечественные IT-компаний, которые обладают следующими преимуществами:

• имеют сильный инновационный менеджмент, грамотно мотивируют персонал, поддерживая его высокую квалификацию, и создают здоровую атмосферу в компании, придерживаясь четкой стратегии развития;
  
• фокусируются на отдельных сегментах рынка, где обладают наибольшими знаниями и опытом;
  
• строят свой бизнес, исходя из потребностей клиентов, налаживают и поддерживают хорошие отношения с ними, привлекая их к сотрудничеству, что увеличивает вероятность получения повторных заказов;
  
• ориентируют свой бизнес в соответствии с тенденциями мирового IT-рынка, используя самые последние технологии при предоставлении IT-услуг своим клиентам;
  
• увеличивают продажи как путем развития компании, так и посредством приобретения других компаний или слияния с ними, сохраняя при этом корпоративную культуру и интегрируя бизнес между собой.
  
  

К этому списку можно добавить отличные операционные показатели бизнеса: рост доходов компании, опережающий рост рынка, высокие нормы операционного дохода, а также низкий уровень утечки кадров. К сожалению, немногие существующие экспертно-ориентированные российские IT-компаний обладают перечисленными качествами и потому привлекательны для инвесторов. В этом случае инвесторы должны выступить также в роли бизнес-консультантов инвестируемых компаний.

Характерные ошибки

Наблюдения показывают, что многие отечественные IT-компании, выходящие на западные рынки, до-пускают множество характерных стратегических просчетов:

• не умеют мыслить масштабами мирового IT-рынка и выбрать нишу, где отечественная компания имела бы конкурентное преимущество;
  
• не умеют удовлетворить уровень запросов западного клиента и, соответственно, наладить долгосрочные отношения с ним;
  
• проводят неграмотный маркетинг на западных рынках, выражающийся в неправильной стратегии продаж своих услуг и неверном выборе стратегического партнера;
  
• у них отсутствует грамотная система тренинга и мотивации сотрудников, что приводит к утечке персонала в другие компании;
  
• не желают объединяться с другими отечественными IT-компаниями для усиления своего положения на рынке.
  
  

Консолидация рынка

Недавние события, связанные с падением западного рынка Интернет-консалтинга и внедрения Интернет-решений, показывают, что отечественные компании, занимающиеся предоста-влением подобных услуг, должны изменить свою стратегию на местном и внешних рынках. Новая тактика должна быть направлена на выживание в усиливающейся конкурентной среде по поиску и обслуживанию корпоративных клиентов. Такая стратегия будет включать следующие шаги:

• объединение компаний, предоставляющих услуги в области разработки Интернет-решений;
  
• переориентация компаний на внедрение стандартизированных решений в сфере электронного бизнеса посредством «value-added reselling» соответствующего программного обеспечения известных западных про-изводителей;
  
• переход компаний от «нишевого» рынка интернет-консалтинга к предоставлению полного спектра IT-услуг, заключение партнерских соглашений с традиционными системными интеграторами, которые могут предоставить необходимые знания и опыт, а также доступ к об-ширной базе корпоративных клиентов;
  
• найм IT-специалистов с опытом работы в системных интеграторах и компаниях, занимающихся управленческим консультированием, а также IT-специалистов, имеющих опыт работы на Западе;
  
• активный выход на западные рынки и/или увеличение экспорта IT-услуг за счет сотрудничества с западными IT-компаниями;
  
• внедрение западных стандартов управления проектами и контроля качества предоставляемых услуг. На отечественном рынке разработки Интернет-решений и предоставления консультационных услуг в этой области выживут только те компании, которые будут придерживаться этой стратегии.