Область продаж продолжает оставаться
самой активной и прибыльной на российском
рынке. Это, по мнению специалистов Kelly Services,
позволяет ожидать динамичного развития
данного сегмента и на рынке труда — в
первую очередь, со стороны компаний.
Продажи — уникальная сфера рекрутмента, в
которой личностные качества кандидатов
играют чуть ли не большую роль, чем их
профессиональные навыки и знания. Если
человек по натуре продавец, он рано или
поздно начнет работать в этом направлении,
и ни одна компания не упустит шанса
заполучить такого специалиста. При этом
невозможно определить, специалисты какого
уровня востребованы больше всего.
Существует большая потребность в
специалистах высшего, среднего и низшего
звена. Конечно, чаще всего трудности
возникают при подборе менеджеров высшего и
низшего звеньев (в первом случае из-за
специфичности и ограниченного количества
требуемых специалистов на рынке, а во
втором — из-за огромного объема спроса на
молодых, даже без опыта работы,
инициативных работкников).
Что касается компаний, формирующих спрос на
специалистов по продажам, то это, в первую
очередь, FMCG компании, отличающиеся
огромными масштабом и объемами продаж, и
компании сектора «Business to business»: продажи
технического оборудования, строительство,
телекоммуникации, нефтегазовая отрасль,
услуги.
Среди наиболее популярных специальностей в
области продаж можно выделить:
— Торговый представитель/супервайзер.
Высокий спрос на них демонстрирует
повышенный интерес к прямым продажам.
Подбор персонала начального уровня в сфере
продаж затрудняется быстрым и масштабным
развитием систем продаж и дистрибуции в
компаниях, постоянным приходом новых
продуктов и услуг на российский рынок, а
также установленным работодателями
довольно низким уровнем компенсаций. Со
стороны кандидатов ощущается видимое
снижение интереса к продажам как к сфере
приложения профессиональных навыков и
личного развития. Выпускники вузов без
особого оптимизма рассматривают
предложения о работе в качестве
мерчендайзера или торгового представителя,
а ведь именно они являются первой
ступенькой в отборе на эти позиции.
— Менеджер по работе с ключевыми
клиентами. Хотя на рынке и есть
профессионалы по данной специальности, их
явно не хватает. Особенно в FMCG компаниях,
которым требуются специалисты по работе с
крупными западными и российскими сетями:
этот рынок молод, профессионалов на нем
немного, и даже их опыт часто
ограничивается максимум тремя годами
работы с сетевыми клиентами.
— Менеджер по продажам. Это специалист
среднего звена, знающий рынок и имеющий
опыт работы в крупной компании (желательно
в западной). Он свободно владеет английским
языком, хорошо оперирует практическими и
теоретическими наработками в области
продажах. Помимо этого он должен быть яркой
личностью.
— Территориальный менеджер по продажам (Area
Sales Manager). Эта специальность становится
все более востребованной вследствие
повышения интереса к прямым продажам.
Главное требование для них — наличие опыта
управления командой торговых
представителей.
— Региональный менеджер по продажам. Поиск
кандидатов на эту позицию активизируется в
связи с тем, что многие компании придают
огромное значение развитию продаж в
регионах России. Эти специалисты в основном
работают в Москве и Санкт-Петербурге в
головных офисах компаний и занимаются
координацией продаж по всей России. Им
понадобятся не только знания техники
продаж и опыт работы с регионами, но и
отличные управленческие навыки, а также
опыт ведения проектов.
Одними из самых востребованных остаются
позиции высшего уровня: директоры по
продажам, руководители представительств и
так далее. Таких специалистов на российском
рынке единицы, в каждой отдельной области,
поэтому компании вынуждены переманивать
топ-менеджеров, перекупать их и приглашать
из других областей бизнеса.
Как это ни странно, со стороны российских
компаний наметился заметный спрос на
специалистов по продажам высшего уровня с
обязательным наличием опыта работы в
крупной западной компании. Возможно,
стремление российских работодателей
привнести в бизнес лучшие элементы
западной деловой культуры уже
трансформировалось в желание
имплементировать их и заставить работать
на практике.
Кандидаты сегодня чувствуют себя очень
уверенно на рынке труда. Иногда у них
возникает пренебрежительное отношение к
настоящему месту работы, они рассуждают: «все
равно меня купят сразу, как только я проявлю
желание». Большинство из них рассматривают
предложения только от тех компаний, которые
гарантируют значительное повышение
компенсационного пакета и повышение по
карьерной лестнице.
Какими же качествами должен обладать
специалист, чтобы сделать успешную карьеру
в области продаж?
В первую очередь, ему необходимо высшее
образование. Работодатели отдают
предпочтение выпускникам технических
вузов (МАИ, МИФИ) или же гуманитариям с
широким кругозором и знанием английского
языка.
Желательно иметь опыт работы в аналогичной
должности. Также ограничивается и сфера
продаж. Например, если некоторым менеджерам
удается перейти из рынка продуктов питания
на рынок табачных изделий, то специалисту
из компании FMCG вряд ли кто-то доверит
развитие продаж компьютеров и IT-технологий.
Знание английского языка (желательно
умение общаться и письменно, и устно).
Для успешных продаж необходимы следующие
профессионально развитые качества: умение
убеждать, отстаивать свою точку зрения,
вести переговоры, навыки презентации,
ориентация на клиента, изменение
личностного мировоззрения на волну продаж.
Эти навыки востребованы всегда и везде, они
помогают специалисту развиваться в личной
и профессиональной жизни.
Знание техник продаж, психологии.
Представление о соответствующем сегменте
бизнеса, тенденциях рынка, умение
ориентироваться в основах менеджмента,
структуре компаний и так далее.
Определенные личностные качества:
активность, энергичность, общительность,
отсутствие комплексов и страха перед
риском, обаяние, яркая индивидуальность.
Валентина Агуреева,
Координатор по рекламе и связям с
общественностью Kelly Services CIS
